[IT 인사이트] 파레토를 넘어선 롱테일 법칙: 인터넷 시장의 새로운 패러다임

인터넷 서비스와 롱테일 법칙

롱테일 법칙

롱테일 이론(Long Tail Theory). 인터넷과 웹의 발달에 기인한 디지털 시대에 등장한 시장을 바라보는 새로운 시각이라고 할 수 있습니다.

기존 오프라인 시장이 파레토 법칙(20:80)에 기반한다면, 현재 디지털 시장은 롱테일 법칙으로 시장을 구성합니다.

롱테일 법칙을 간단하게 설명하자면 수많은 소비자 각각의 니즈를 개별적으로 만족시키는 것으로, 대중에게 열광받는 히트 상품 이외의 상품들을 소비자들에게 제공하는 시장을 말합니다. 이러한 롱테일 법칙에 근간하는 시장을 만들기 위해서는 몇 가지 선결 조건이 있습니다.

1) 생산 도구의 대중화

- 다양한 상품을 만들 수 있게 생산 도구를 대중화하는 것으로 시장에 공급되는 재화와 서비스의 범위를 넓힙니다. 이는 기존 오프라인 시장에서 소외되었던 시장을 다시 살려 길게 늘어뜨리는 역할을 합니다.

2) 유통 구조의 대중화

- 다양한 공급에 대한 미세 수요를 중개하기 위함으로, 잠재 고객들의 잠재 수요를 일으켜 가는 꼬리 부분을 조금 더 두꺼워지게 만드는 역할을 합니다.

3) 수요와 공급의 연결

- 고객의 니즈에 맞는 상품을 보여주기 위한 매개체로, 여기서는 검색(필터링)으로 설명하고 있습니다. 이러한 연결을 통해 기성품 중에서 골라야 했던 소비 형태가 내가 정말 원하는 상품을 소비하게 되는 방식으로 변하게 되며, 결국 머리 부분이 흘러내려 꼬리 쪽으로 이동하게 됩니다.

롱테일의 9가지 법칙

[비용을 최소화하라]
법칙 1. 재고를 없애라
법칙 2. 고객 스스로 작업하게 하라

[틈새를 생각하라]
법칙 3. 하나의 유통 방식이 모든 상품에 다 맞는 것은 아니다
법칙 4. 하나의 상품이 모두에게 다 맞는 것은 아니다
법칙 5. 하나의 가격이 모든 상품에 다 맞는 것은 아니다

[통제에서 벗어나라]
법칙 6. 정보를 공유하라
법칙 7. '또는'식 사고에 얽매이지 말고 '그리고'식으로 사고하라
법칙 8. 시장을 믿어라
법칙 9. '무료'가 갖는 힘을 이해하라

이 정도로 책의 내용을 정리하고, 몇 가지 사례를 통해 롱테일 법칙을 이해해 보겠습니다.

1. 철물점 (만물상)

- 철물점은 누구나 한 번쯤 가보았을 것입니다. 철물점에 들어서는 순간, 매장을 온통 뒤덮고 있는 다양하고도 어마어마한 양의 물품들을 기억하시나요? 사실 철물점은 롱테일 조건이 완벽히 적용되지 않음에도 불구하고 상당히 '롱테일스러운' 시장 구조를 가지고 있습니다. 철물점에는 주력 상품이 따로 없습니다. 이곳에서는 10원 단위의 못부터 시작해서 문고리, 옷걸이, 철사 등 소형 물건부터 수만 원대의 목공 용품까지 구할 수 있습니다. 어릴 적 무언가 사야 하는데 어디서 살지 모르면 일단 만물상부터 들르곤 했습니다. 오프라인 구조에 최적화된 롱테일 시장이라 할 수 있습니다.

2. 애플 앱스토어

- 애플은 이미 아이튠즈라는 음악 시장을 통해 롱테일 시장을 구축했습니다. 이를 애플리케이션 시장으로 확대한 것이 앱스토어인데, 이 책에서 설명한 모든 롱테일 관련 조건과 법칙을 충실히 구현해 놨다고 봐도 무방합니다. 애플은 소프트웨어 개발 키트(SDK)를 배포하여 생산을 대중화함으로써 수백만 개의 애플리케이션이 개발되게 했으며, 아이튠즈라는 강력한 유통 구조를 통해 아이폰 유저들이 이러한 애플리케이션을 소비하게 만들었습니다.

3. 온라인 네트워크 광고

- 과거 온라인 광고 시장은 대형 포털들에 트래픽과 물량이 집중되어 있었습니다. 하지만 최근 상업적인 트래픽을 가지기 힘든 소규모 매체들이 니치 마켓을 창출하여 수익을 내는 '네트워크 광고' 구조가 확대되고 있습니다. 구글의 애드센스와 유사한 구조로, 타겟팅된 지면들을 네트워크로 묶어 재판매하는 방식입니다. 예를 들어 A 매체의 스포츠 섹션과 B 매체의 스포츠 섹션을 하나의 트래픽 덩어리로 묶어 광고를 노출하는 것입니다. 이는 롱테일 시장에서 생산 구조가 대중화(중소 매체들)됨에 따라 소비자들의 개별 니즈에 맞는 유통 구조를 구축한 사례라고 생각합니다.

4. 택배 서비스

- 과거 물류 네트워크는 철저하게 파레토 법칙에 근간했습니다. 모든 물류는 백화점, 마트 등 대형 소비처에 맞춰져 있었으나 최근 1인 쇼핑몰 등 틈새시장의 수많은 쇼핑몰이 생겨나면서 변화가 생겼습니다. 이러한 쇼핑몰과 고객 간의 물류를 거미줄처럼 엮기 위해 수많은 개인 택배 사업장이 생겨났고, 거대 물류 기업들은 이들을 통해 물류 기점을 만들어 롱테일 시장을 형성했습니다.

5. 마비노기, 세컨드 라이프, IMVU

- 위 게임들의 공통점은 유저들이 스스로 소비할 콘텐츠를 직접 생산하고 소비하는 구조를 가졌다는 점입니다. 게임 내 개발 키트를 통해 의상, 악보, 염색 등 다양한 니즈에 맞춰 생산자들이 콘텐츠를 만들어내며, 이를 통해 수많은 니즈를 충족시키는 선순환 게임 경제 시스템을 구축했습니다. 마비노기의 경우 게임 재화로 거래되지만, 세컨드 라이프나 IMVU는 앱스토어처럼 개발자에게 수익 일부를 배분하여 보다 적극적인 참여를 이끌어낸 케이스입니다.